Dans un monde où la concurrence est de plus en plus féroce, il devient nécessaire d’optimiser toujours plus les performances de son entreprise pour ne pas se faire distancer. Dans cet objectif, l’amélioration des pratiques et méthodes de vente semble incontournable. Dans cet article, nous vous proposons de découvrir plusieurs techniques de vente qui pourront augmenter la productivité commerciale de votre entreprise.
Les solutions à mettre en place pour améliorer les ventes
- Mise en place d’un CRM : Un bon outil CRM permettra d’améliorer la connaissance des clients/prospects et d’automatiser les processus de ventes. Ainsi, chaque commercial terrain disposera de toutes les informations pour adapter sa stratégie en fonction du prospect, ce qui augmente considérablement les performances.
- Alignement des ventes et du marketing : Il est primordial que l’équipe marketing travaille main dans la main avec la force de vente pour créer une synergie et optimiser l’efficacité. Le support fondamental que peut apporter l’équipe marketing passera notamment par la mise en place de campagnes de communication ciblées et efficientes.
- Formation aux techniques de vente : Les commerciaux doivent être formés aux diverses techniques de vente adaptées à leur secteur d’activité. Une technique de vente pertinente est celle qui cherche d’abord à comprendre les besoins du client/prospect via l’écoute active, pour ensuite proposer des solutions adaptées et enfin négocier de manière satisfaisante pour l’entreprise.
- Prospection efficace : La prospection reste un outil clé pour générer des ventes supplémentaires. Elle doit être minutieusement planifiée et couvrir différents aspects tels que les rendez-vous, les appels téléphoniques ou encore les présentations d’offres commerciales.
- Service après-vente performant : Le service après-vente est souvent négligé mais peut largement contribuer à la satisfaction du client et donc à sa fidélisation. Faites en sorte que vos clients bénéficient d’un support rapide et personnalisé afin qu’ils se sentent pris en compte.
Techniques spécifiques pour augmenter la productivité commerciale
Certaines techniques de vente peuvent être directement appliquées par les commerciaux terrain pour mieux convaincre et vendre plus efficacement.
La méthode SPIN Selling
Le SPIN Selling est une technique de vente basée sur l’écoute active et les questions posées au prospect. Elle permet de gagner en confiance et en adéquation avec les besoins du prospect. Les quatre types de questions sont :
- Situation : recueillez des informations sur le contexte de votre interlocuteur;
- Problématique : identifiez les problèmes rencontrés par votre prospect;
- Implication : mesurez l’impact des problèmes sur l’activité du prospect;
- Besoin / bénéfice : déterminez les besoins et les avantages que peut procurer votre solution.
La méthode CAB (Caractéristiques – Avantages – Bénéfices)
La méthode CAB consiste à mettre en avant les caractéristiques de votre produit ou service, les avantages apportés par rapport aux concurrents et les bénéfices que le client peut en tirer. Cette technique permet de donner une vision claire et structurée de votre offre tout en montrant comment elle répond aux attentes du prospect.
Le storytelling et la création de confiance
Le storytelling est une technique de vente qui consiste à raconter une histoire mettant en scène votre produit ou service, afin de créer un lien émotionnel avec le prospect. Cela permet également de donner plus de légitimité aux bénéfices avancés et de créer une relation de confiance avec le client. Plus qu’une simple présentation commerciale, le storytelling permet de passer un message puissant et marquant grâce à des situations et exemples concrets.
Réaliser une démonstration concrète
Pour convaincre un prospect, rien de mieux qu’une démonstration concrète de ce que votre produit ou service peut lui apporter. En fonction de votre activité, cela peut se traduire par une démonstration en direct, une simulation sur logiciel, un essai gratuit ou même une visite guidée de vos locaux. L’important est de prouver de manière tangible les bénéfices que votre solution peut apporter au prospect et donc d’augmenter vos chances de conclure la vente.
Adapter son discours en fonction du prospect
Tous les prospects ne sont pas identiques, et adapter son argumentaire en fonction de l’interlocuteur est primordial pour être efficace. Identifiez rapidement le profil de votre prospect (PME, grand compte, etc.) et adaptez votre discours en conséquence. Vous devez également tenir compte du secteur d’activité du prospect ainsi que des éventuels concurrents présents sur son marché.
Mesurer et ajuster les performances pour optimiser les ventes
Pour s’assurer de l’efficacité des techniques de vente, il est essentiel de mesurer les performances de ses commerciaux et d’ajuster en conséquence. Ce suivi se fait via différents indicateurs tels que le taux de conversion, la durée du cycle de vente, le nombre de clients/prospects contactés ou encore le panier moyen. Grâce à ces données, vous pourrez identifier les points forts et les leviers d’amélioration de votre force de vente et ainsi mettre en place des actions correctrices pour optimiser les ventes.
En mettant en œuvre ces différentes techniques de vente et en adaptant constamment vos méthodes, vous pourrez booster la productivité commerciale de votre entreprise et ainsi assurer sa pérennité et sa croissance sur son marché.
